前面说了不少，接下来我们再讲一些有特色业态，特色业态就是根据消费群体定位的业态。一旦你的产品有了在地文化，有了内容，它就会涉及到你的客户群体。你做亲子群体、做团建群体、做高净值人群、不同人群不同画像对于产品的业态的需求是不同的。你要根据你的业态去做很详细的客群定位，比如里面可能会有SPA、茶室，大家都会去做这类业态，只是看你做的是否够准。
策划定位里还有一部分是消费体验设计，这个为什么会被拿出来讲呢？是因为以前高星级酒店，或者做商务型酒店里面产品最多占15%左右，小型目的地游或者标住宿里的产品设计占到30%左右，能看出它所占的分量常大的。这也是为什么建造师转型做的产品成功率相对会比较大。作为普通的投资方来说，一旦设计的不好，产品就失去了情怀。情怀这东西是指长尾效应，很多人不理解，都说情怀被讲烂了，其实他们不理解情怀背后的商业逻辑。情怀是长尾效应「1」，你解决了长尾效应里面的温度才能去解决产品的核心问题。设计中人的因素常重要的，特别是能把在地文化、体验感、存留感做成设计，这类设计价值更大。这类设计和传统的设计区别也会很大，我们叫做有机主义设计，或者有时间感的设计方式，这类设计价值常大的，这是整个策划定位的核心。
我们讲资源嫁接，可以包括你如何去拿物业、如何做里面的产品、把内容再导入，这就是所谓的资源。一个产品定位好了，你觉得很适合做某类产品，但你的资源无法足够的导入进来，其实这类产品也是很难被做成的。资源分前端中端和后端的资源，我们在安吉做非标住宿产品的时候，我们把全世界的内观中心导入进去，做成安吉的一个分支。从看你能找到足够的资源来支撑你的产品来说，这是很核心的。拿物业的方式来说，因为我们自己做设计师，以前做很多度假酒店，所以有很多物业的信息，包括有很多行业和圈子的信息，我们很看中圈层的资源，一旦你走入这个圈子，你可以得到很多好的资源和物业。包括你自己可能会有些生活爱好，比如我自己做茶具文化，自己也比较喜爱，所以全国范围的茶山、茶类资源我们是最容易拿到相关的物业，包括我们最近去看的峨眉山有三万亩的茶园，对于我们来说就更容易契合。
其次我认为你需要有些互联网的，互联网的你首先得先利他，你得先去帮助别人，你得乐于分享。今天我们在做的事情，你乐于分享，你更敞开你的心态，更利他的时候，你的品牌和产品就更容易落地。这一系列的关系都会让你拿物业的成本和方式都变得很低。
在筹建过程中，我们会涉及到很多产品导入，就是用什么方式让你的产品附加值更高。现在我们看到的大部分产品，它们的家具使用、文创产品的使用都不是很在意，或者说他们没办法用更好的方法导入进来。我们有40%-60%的产品用的都是进口家具、原创家具包括文创产品，这背后有一个生态逻辑。做生态逻辑可以让你的产品用很低廉的价格导入进来，包括我们用的卫浴从工厂只需要用进货价的成本就可以拿到。
还有个是内容导入，这是一个很核心的重点。产品它其实是个躯壳或者是一个骨架，你要把灵魂注入到骨架中，这就需要内容。内容中就会分社区的方式，包括内容里面怎么导入理疗、怎么导入SPA、怎么导入中医、轻食等各种业态，每个分支都够你做个体系。所以我们叫品牌生态链公司，你的生态链中嫁接的资源越多，你的产品和品牌价值就会越大，也更容易成功。
我们今天是用品牌的方式去讲产品落地，做非标准住宿，因此会涉及到品牌输出问题。现在很多品牌转型做非标准住宿，他们用的方式是和房地产公司联合做项目开发，我们5个项目中已经有2个是用这种方式落地了。我们和类似于资源方、类似于地产公司直接做项目开发，到品牌导入，去做它整个产业链的规划，因此也就能看出它的品牌价值。因为非标准住宿是可以直接撬动旅游地产和文旅地产的，只有这种高粘性的品牌导入才有价值。这也是目前大部分中小型地产公司没办决的问题，因为他们光有资源，有的资源没办法把产品做活、落地、运营，没办法把产品的价值做到最大，不会用社群的方式玩这类产品，所以这类的需求会越来越大。我们也会用换股或者对赌的方式，用资产杠杆的方式做品牌输出。所谓的资产杠杆的方式，是指你可以把你的产品溢价做上来之后，跟他去置换股权，这些都是一些可以让你品牌快速推进的方式。
品牌推进的时候就会涉及到运营的问题，大家需要注意如何在品牌扩展的同时，运营管理能跟上，来收割品牌红利，这些都是作为运营需要考虑的事。
刚才我们提到一个运营的问题，影响运营有很多因素，运营分为两种，一种是大运营，一种是小运营。大运营是指你在品牌扩展的时候你的运营团队是否能跟的上；小运营是指单一产品哪些是对你的运营有影响的，比如你服务员的服务、设计筹建。设计筹建中包括线规划，产品都会影响你日后运营。你的顶层策划，客群和你的服务如果是对等的，服务员服务起来也会比较轻松，如果服务不对人的时候，就会比较乱。包括你的组织架构，你如何用你的组织架构，用扁平化的方式来做你的服务和管理。在管理上虽然是上下级，但你如何把你的服务员变成主人，当服务员变成主人的时候，他自己会主动去服务客人的。并不是说以人为本，把客人当做，我并不认同这种方式。我认为服务员是最核心的价值，所以你的组织架构就要考虑这点，比如组织培训，我很希望今后我们的服务员体系与乡创学院做联合，这样我的服务员和店长都经过培训有所提高，可以让他们慢慢成长起来。还有个就是你的品牌成长性，品牌的成长性对于服务员的粘性会有很大的帮助。
产品一旦落地，运营也到位，你的内容也装入进来，就开始涉及到后端做社群引流，社群引流是所有这类产品的核心。虽然很多人喜欢将社群引流称为“办活动”，但它其实不仅仅是办活动，办活动只是里面的1/10而已。活动不能作为你吸引客流的主要增长点，但可以变成你产品的一个方式。从社群引流来说，它可以有企业团建、活动策划、品牌的对外宣传、包括品牌和品牌的联合，包括创始人的效应。从这两年大家可以看到为什么董明珠开始频繁出来亮相，还有王健林，他们把自己做成IP，形成创始人效应，辐射到他们的品牌中。这些都是时代在变化中的一些新的尝试，每个人自己都是IP，把IP和品牌的时候，可以让品牌自己说话，有情感，人们来买单的时候是为了这个品牌背后的人文逻辑、创始人的情感而买单，他不止是消费这个品牌的产品本身。所以对于IP来说，对于创始人来说，这个也是需要被关注的一个方式。
从产品策划定位上，我们来分享一个产品案例，这个是虹夕诺雅「2」的东京店。这个店很值得关注，因为它突破了我对产品的一些认知，给我的帮助非常大。
虹夕诺雅这个品牌新掌门人接管后异军突起，在很短的时间内几乎可以和安缦齐名，它每家店的定位差别都非常大。在东京市区的这家店打造的是传统的日式旅馆的方式，它在东京市区打造了一个几近绝迹的传统旅馆，所以非常特别，定位的差异化也非常明显。
从这个酒店的入口，就在做这个产品的差异化，用城市度假的方式打造了一个很常隐蔽的入口，同时每六间客房围绕了一个混合吧，可以工作、阅读、休息、餐饮功能一应聚齐，这个方式其实在当年，上海柏悦酒店「3」的tony chi先生就尝试过在柏悦酒店里设立过24小时混合吧功能，虽然没有能沿用，但常成功的，至今为止柏悦酒店的品质还常高。虹夕诺雅用比较自信的方式，而且它把整个外建筑完全包裹起来，让客人完完全全享受日式旅馆的内景，这也常大胆的做法。在顶层用从地底开采的温泉一直送到了顶层，他们叫““冥想温泉”。它做了很多产品的差异化，定位的细分，这些我认为都常成功的。因为这个产品，他们与安缦「4」成为了竞争对手。
为什么我们什么叫做“简奢酒店”，因为作为一个品牌最重要的是做品类，而不是做单一的产品。品类一旦被你创立出来，后面都是你的跟随者，而不是创立者，品类比品牌还要重要。
计家墩这个村落很特殊，它离上海很近，离虹桥机场大概50分钟，定山湖的南面是朱家角，北面就是计家墩，它其实是有选址的劣势的，作为一般的目的地旅游度假酒店，一般是不太往这个方向选址的，像安麓「5」选择朱家角就是一个比较大问题，但是它有有资本抗，量做下去是没有问题的，因为上海是个必争之地，它必须在上海落点。这个里面的劣势你如何把它转变为优势这是你需要去考量的。这个里面的劣势是这个物业距离上海一个小时，很难让人停留入住，周围景点同质化现象很严重，很多是过度开发的古镇，像同里、周庄都是同质化很严重的古镇。这个物业的村落其实就是很普通的90年代的江南水乡，没有明显的建筑特色。在这样一个地方怎么样去做一个中高端的目的地消费游的产品难度常大的。
但它也因为这样的地理，有一类很特殊的产品是可以被打造出来的，因为上海周边1.5小时内是没有这样中高端的目的地消费游产品出现，没有高端的私厨定制的产品出现，没有小型的高端团建产品出现。所以我们这个产品的主要目标是做高净值人群的小型团建，它其实是为社群打造的目的地消费游产品，做高附加值，做高体验感，作为企事业单位的请客招待入住的功能为主。这类可以占到我们客群的60%左右，同时依托于乡伴做的新乡村4.0的集群生活方式的社群，来做一些导流。我对于乡伴的这个常认同的，随着城市化进程的发展，未来的乡村生活一定会变成另外一种形式，大家现在把计家墩这个地方称为“理想村”，它其实是新乡村4.0的集群生活方式社群，把传统大院的生活方式在这个地方去重现，这样这个地方将来就不会被过度开发，会变成高净值人群的一个停留地，各类生活集群都会在这里。这里现在有7家民宿，各类不同的业态，包括各类文创，这个地方就会是集群式的院落和生活社区。
然后我们就引入一些私厨定制，小型团建活动，因为离上海近，所以办这些活动就会很方便，上海的企事业单位来这边会很方便，我们就专攻这部分的社群来打造产品。我们现在在建的5家店，每家差别都会非常大，像九华山我们做的是禅修类的客群，但我们不做禅文化；像安吉我们做的是高净值人群的另外一类，包括苏州、包括成都每个地方的差别都非常大。像在计家墩我们还尝试了有机主义的内景园林方式，让这个产品可以自然生长，我们觉得两到三年后这个产品会呈现出它该有的形态，酒店是需要养出来的。
从我们品牌的定位来说，我们做目的地消费游产品，跟细分市场的其他品牌是走的同一线间，投资会高于星级酒店，算下来每间房的投资要70万，包括它的主题常明确的，它可以深度展现在地文化，包括品牌选择有它的独特性，这些都是品牌的核心要素。
从产品的打造上来说我们分基础业态和非基础业态，基础业态就是住宿类产品它到底有哪些内容。我们在这方面为了客群设立了不同的房型，有6间的荷塘景观房、10间复式星空房、还有6间泳池房。我们每间泳池房都带了恒温泡池，恒温泡池全部用了的进口产品，在市价上这样的恒温泡池一个就要18万左右。从级数上来看这些标准都常高的，但是它的造价从我们的角度来看不算高，包括我们为了以后可以做荷塘婚礼，专门租了10亩地种荷花，这样把每个单位的平方比最大化。从荷塘来说，你可以办荷塘婚礼，户外餐饮，可以做企业团建，茶道、花道这类活动，都常好的方式。
像私厨定制是我们主要研发的重点，我们会结合在地文化，做轻奢类的产品。因为离上海近，我们可以依托于上海的大厨、昆山的大厨做一些私人定制。我们的产品中还会有中医理疗，我们用的是武当山的方式，未来还会有茶具生活方式的一些产品展示，和茶相关的各个内容我们都会去做。
体验式家具的售卖我们这个场所做的是类似线下的体验店，我们会用到很多品牌家具，例如Cassina、vitra，很多在北欧和意大利非常有名的家具产品，我们用低成本拿到这些家具都是有策略的。从单房来说，虽然它的总价是70万，但如果是正常的采购渠道，单房差不多要140万-150万。
这样的盈利方式中，我们还会有活动中的茶具代售，此外我们的文化公司还会做很多活动类的，比如我们会跟很多设计类社群的活动，像乡创要做的活动都可以成为盈利方式的分支。我们会类似于做生态链公司，一个是品牌的延伸，还有就是品牌如何转变成另外种方式，我们不止是在做酒店。我们将来的竞争对手不是酒店，我们竞争对手主要是是产品公司，我们要把渠道拿掉，直接去做产品。表面上我们是家酒店，实际上我们可能有其它的属性。
所以他们经常会问，我们的酒店这边有没有什么竞品，其实我们周边所有的酒店都是我们的同盟，我们要把他们聚合起来，做大品类，代表未来生活方式的所有商业方式，我们都愿意分享，我们希望整个行业往前发展，然后我们这种方式才能获得成功，所以我们不单是一家酒店。
「1」长尾效应：长尾效应，英文名称Long Tail Effect。“头”（head）和“尾”（tail）是两个统计学名词。正态曲线中间的突起部分叫“头”；两边相对平缓的部分叫“尾”。从人们需求的角度来看，大多数的需求会集中在头部，而这部分我们可以称之为流行，而分布在尾部的需求是个性化的，零散的小量的需求。而这部分差异化的、少量的需求会在需求曲线形成一条长长的“尾巴”，而所谓长尾效应就在于它的数量上，将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场。
「2」虹夕诺雅：星野集团是具有百年历史的日本度假村管理公司。虹夕诺雅为旗下尖品牌产品「3」柏悦酒店：柏悦 - Park Hyatt, 是凯悦旗下极致尊贵的精品型酒店，於世界的房产，提供全面个人化服务和与众不同的私人氛围。
「5」安麓 ：首都旅游集团与安缦、吉合睦控股有限公司，泰鸿控股有限公司、凯风公益基金会、创建了安麓（）酒店管理有限公司，推广为中国创建的奢侈品、生活方式酒店品牌--安麓。
刘：中国现在真正意义的这类小型目的地酒店其实都是一个很雏形的状态，国家基本上都有上百年历史的这类产品，这一定是将来民宿之后做升级再升级的产品方向，可能在5年到8年左右这个产品才会被人认识到，在国家都已经非常成熟了，也常值得再继续去深挖的，未来的市场方向是很好的，像王功权「6」现在已经在开始花大资本在这个方面去走， 但这类产品难度太大，因为涉及到的领域太多。 从你的品牌调性、品牌本身差异化、本身还要有产品经理人的这种方式，你产品能打造出来的级别，要从各个方向都去考虑，所以相对来说难度很大，因为一个酒店品牌所衍生出来，可能会有将近十个这样的子公司出来，所以用匠人这样的方式，去打造出来，不过确实非常值得去做的。
刘：贵州是陷阱的时候也是最好机会，陷阱是因为在主推这个事情，它被机制强推的时候就会带来很多陷阱，但是你可以依托这种方式去做自己的产品落地，在合适的选址的时候，一定是国家层面上被拉上来的，之后就会有更多的关注度，可以做大于产品、品牌、酒店本身的事情，常值得的。
整个贵州，从黔东南，黔西南包括荔波、兴义、这些地方我都去考察过，如果你要去产品规划的话常值得去做的，有国家层面的支持，但是市场是需要培养的，你可以用与项目公司联合的方式去做产品，第一方面，你实现了你的品牌，第二方面，你可以做这些更好更大的事情。
刘：大部分人说的情怀，是指的是表面的温度，或者说把情怀当成一种噱头来讲，情怀在心理学里面，有特殊的名称叫长尾效应，长尾效应是可以作为附加值，或者是作为定制化产品升级的方式被提炼出来的。
这个长尾消息，如果要转接到设计去的话，比如你如何把时间的观念融入到设计里面去，如何让设计有自生长性，如何让建筑有自生长性，然后让客人如何去做存留感，包括它的温度如何在这个产品去实现出来，这个其实都是有技术办法去解决的，但是这个会涉及到很深的美学，比如说这种时间感和建筑两者共存，其实是有非常深的建筑逻辑性，和建筑的有机主义的生长方式才能去被实现的。
4、您刚才提到在细分定位时要想清楚做B端还是C端，做B端C端大概在定位和选址上的要点是什么？以及背后蕴含怎样的产品逻辑？
刘：C端是你面对的消费群体，B端是你的品牌将来的价值是直接用什么样的方式变现，我们用的方式其实是把品牌做成企业级服务的一个分支，这个叫B端，整个中国现在B端企业级的服务还是很少的，在美国总量是2500亿美金，中国上10亿的指数型的独角兽公司几乎是没有，那么企业级服务我们把品牌并入到一个文化领域去的话，叫做企业级服务的B端分支，C端就是你直接面对的消费群体是哪一类消费群体，所以品牌的价值的两端考虑，你要考虑以哪个为侧重点，这样你的布点和辐射面就能看出怎样去布点了。
刘：和建筑文化的融合不是表面形式的融合，建筑学它其实有很深的逻辑需要从原始的在地的民居建筑里面提炼出建筑文化，转变成建筑设计方式然后再跟产品结合起来 ，所以它不是表面上形式融合，如果是走有机主义的建筑线的话，需要这个建筑有在地文化又有当地的属性， 同时又可以让它自然有机的生长，具体还是要看项目本身的属性。
「6」王功权：企业家、风险投资家，曾任美国万通公司董事长，鼎晖创业投资基金高级合伙人现是一名创业者，创业项目青普人文度假旅游，在拿到2亿融资后，入股花间堂。
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